高溢价产生的高利润补贴渠道，文艺青年的差异化定位，是TCL通信在竞争激烈的中国手机市场上破洞站稳脚跟的途径。如果这条路成功了，对所有中国企业来说都是好消息。

【刘中科】近日，T C L发布了一款文艺青年手机，售价1993元。同一天，TC L集团董事长、C EO董事长李东生从波兰回来，因病参加新闻发布会，喝姜片煮可乐抑制感冒咳嗽。李东生非常重视TC L手机。

1993元的价格，包含了TC L手机品牌“宛如人生”的内涵。说白了，TC L是想提高品牌溢价，而不是陷入价格战的泥潭。锤子之前也想这么做，一部烙有感情的锤子手机售价3000元。无独有偶，就在发布会前一天，媒体披露，锤子科技C EO罗永浩将锤子科技2053817600股抵押给阿里巴巴。在白热化的中国手机市场，锤子手机今年上半年几乎一片沉寂，只是在6月份，T 2手机全线降价，为了赶上6月18日电商促销。

这个巧合似乎在提醒大家，锤子的感情和现实并不匹配。T C L的手机在国内失声这么多年还能站在高品牌溢价的台阶上吗？

作者认为T C L选择的道路符合“天时地利人和”。首先看一下与目标用户相关的渠道:一个没有市场地位，想要实现高溢价的手机品牌，应该去哪里寻找目标用户？

毫无疑问，罗永浩擅长网络营销。但是，中国消费者在互联网上最重要的两个消费特点是:一是看东西是否免费，二是看性价比是否高。换句话说，活跃在互联网上的用户很难服务。这些人很会比价，网上的价格那么透明。

中国电信首席执行官兼中国区总裁杨柘可以非常清楚地看到这一点:首先，停止在供应链维度上的竞争。以宣纸为例。如果都是宣纸，A厂商说我用什么技术，做什么漂白技术，B厂商说我用进口原料等等。，都是在纸张这个维度上竞争，大家都在供应链、效率、生产技术上竞争。在这种情况下，价格会越来越透明。但是如果宣纸是齐白石先生画的，同样的宣纸会带来不一样的感觉。T C L想做的不是单纯的卖产品，而是卖产品所包含的内涵。它的竞争不在简单的流程供应链层面。

其次，互联网上的活跃用户不是他的目标用户。作者基本认同他的观点:年轻人是主要消费者，但我们看到的年轻人都是基于我们看到的，我们的信息来源是互联网、微信、微博。互联网发音能代表整个年轻人吗？不会，网上不说话的人很多。所以，欢呼雀跃的未必是真正有代表性的，冷静不频繁发声的才占据主流。T C L手机“如命”的品牌概念及其对应的目标群体也是一样的。

如果你不在网上找用户，那就在网下找。

杨柘之前在华为主要负责营销，渠道是他的强项。现在恰逢消费升级，线下渠道回归的时候。最近魅族宣布在深圳开第2000家店。华为也选择了线下。M ate8发布后，华为消费业务部C EO余承东提到，目前整个线下销售还是主体，不可能为了线上而放弃线下。

线下玩和“高品牌溢价”是孪生兄弟。线下厂商手机价格3000元左右，成本1200-1300元左右，渠道利润1000元左右。这种方式可以最大化渠道的积极性，由利润驱动，零售商愿意销售高利润的产品。目前作者不会提及其他与T C L手机硬件配置相同的手机售价，可以明确T C L手机溢价更高。根据杨柘披露的TC L通信中国2016年目标(税后利润1元)，今年对TC L通信中国渠道的补贴非同寻常。

高溢价产生的高利润补贴渠道，文艺青年的差异化定位，是T C L Communication在竞争激烈的中国手机市场上撕开一个口子，站稳脚跟的途径。如果这条路成功了，对所有中国企业来说都是好消息。正如杨柘所说，如果这条路能够走出来，不仅是中交的成功，也是中国产业结构的成功。

然而，成功不仅取决于你选择哪条路，还取决于你是否脚踏实地地走这条路——产品的实际体验、供应链管理的能力等。锤子想做一款“小巧漂亮”的手机，在T 1价格3000元的情况下，也有用户愿意为此买单，这才是正确的选择。但是锤子T 1手机之前暴露出来的质量问题，手机降价，供应链错过黄金时间的问题，凸显了锤子有想上天却不得不跪着走路的心。