飘香:秉承“专业领域第一品牌”的愿景，为了满足和适应当今人们快节奏生活的需求，已在江浙沪及部分国内市场试销，赢得商家和消费者的一致好评。以下小系列为您介绍香飘飘的品牌故事

八年来，基层创业，2006年销售额4.8亿元，2008年接近10亿元，2012年突破24亿元，这是姜建起取得的惊人成就。姜的门道是什么？1)以学生为引爆点；2)广告轰炸；3)零库存策略；4)专注和专注；5)给品牌起个好名字...以下是一份商业杂志报道的摘录:

江建起出生于江南鱼米之乡湖州南浔。清朝时，当地大户人家的财富堪比清政府一年的财政收入，浓郁的商业气息代代相传。从小江建起最听业务，直接导致他大学毕业分配到上海铁路局后极度不适。

这时，食品专业的哥哥在南浔开了一家食品厂，江建起跑回老家帮忙。显然，2012年4月，做生意比天天讨论红烧鲫鱼有趣多了，哪怕很辛苦。

食品厂主要经营糕点，春节后收入过万，是江建起一生中最幸福的时刻之一。用他的话来说，就算他一天赚一百万，也没有当时那么开心了。工厂第二年，哥哥因为其他计划准备放弃，于是江建起辞职回家接管了食品厂，就是湘菜票食品有限公司的前身湖州老顽童食品有限公司..

香味诞生了

2003年，一个谜题让江建起和公司副总裁蔡剑锋感到焦虑:当时老顽童年销售额达几千万，却明显碰到了无法突破的天花板。主打产品邦邦冰是淡季的典型产品，冬季下降较快，很可能成为过渡产品。

企业迫切需要切入新的领域，但环顾四周，茫然不知所措。

当时唯一确定的方向就是做一个可以喝的产品。在姜建起的商业认知里，他喝的东西的销量一定大于他吃的东西的销量。你看就瓜子吧，一包瓜子经常吃半天，更何况剩下的都封起来了，再吃半天...看起来不耐烦。

做饮料，什么饮料？在这个阶段，姜建起仔细研究了娃哈哈及其风格和在快消品行业的地位，就像腾讯在互联网行业，美在家电行业一样。宗后卿作为一名超级产品经理，非常擅长模仿创新。一旦市场上出现新的品类，娃哈哈往往会立即跟进，然后利用强大的分销网络，将品类先锋搞得天翻地覆。

比如它最赚钱的营养快线，效仿小洋人的“妙爱”；八宝粥仿扬州吻八宝粥；发家致富的娃哈哈儿童营养口服液也是在清纯宝和中国花粉口服液的基础上开发的...显然，姜建起走不出这条路，甚至他还要为自己未来的产品设计一个“低调期”，以免被行业老大跟着走。

2004年，有一天，江建起在街上看到一家茶叶店，人们排队买泡泡茶。经验告诉他:只要在一个地方排很长的队，就一定会有供需不平衡，一定会有创新的可能，一定会有商机的存在。

江建起突发奇想:为什么不把街头奶茶做得方便，品牌化？随即，姜建起邀请杭州科技农业研究所协助研发配方，并请设计公司进行包装设计。大约半年后，产品试制成功。

——他给产品起了个新名字:飘香。

香飘票上市前，只选择温州、湖州、无锡、苏州试销，每个城市只选择中学、大学、标准超市。每个销售点公司都安排人员跟进，然后把结果绘制成图表。

半年的测试结果令人满意——这是一个潜在的产品。抛开刻板的数字曲线，江建起被自己亲眼所见所激动。

飘香以学生为引爆点

2005年，江建起决定要向票开始备战。

怎么打仗？不肯摊辣椒面式的捧高打高。毕竟试销数据已经告诉江建起引爆点在哪里了。根据马尔科姆·格拉德威尔的临界点理论，80%的工作是由20%参与工作的人完成的。同样，如果我们想推出时尚，我们必须将资源集中在引爆点上。只要找到对的点，轻轻一碰，世界就动了。

那么，能迅速掀起杯装奶茶流行趋势的人在哪里呢？出租车司机？明星？业内意见领袖？传统经销商？

-是学生。

香飘漂选择学校及其周边商家试用产品。可是，连店家都没见过，学生怎么会买呢？于是，香飘漂在每箱产品上附上一张红色纸条:这箱里多了一杯奶茶，是香飘漂公司请来亲自品尝的。

市场逐渐回应，销售团队买了几十个“中国黄页”。根据不同试销点的位置，将方圆十公里范围内的所有大学、中小学的地址打印出来，然后邮寄到试销点。“卖奶茶到这些地方。”

-电话响个不停。一个飞行员店老板好奇地说:“你真厉害。你怎么知道我身边有这么多学校？这么多年都不知道！”

按照这个方法，向票票一个个以杭州、郑州、南京、北京等具有辐射力的大中城市为中心，再辐射到周边城市，利用潜力成就事情。

2005年在济南举行的全国糖酒订货会上，香飘漂正式邀请全国各地投资。之前经销商没见过杯装奶茶，亲自品尝后兴奋不已，现场签单的人很多。几个月后，全国各地的订单陆续云集湖州，当年的账面资本迅速攀升至5000万元。

广告轰炸

——地面部队加速，空的广告轰炸依然选择聚焦。

当时财力不强的向朴砸了3000万，只砸了湖南卫视。香味成为奶茶行业第一广告。也有人说看不懂:全国市场还没完全铺好，超市一个都没有。有哪些广告？

其实在我决定省下3000万广告费的那晚，江建起熬了一夜，终于坚定了反复纠缠的信念。“对于更容易模仿的新产品，第一拳一定要重，要尴尬，一定要迅速进入客户的头脑。”

信念的力量有时比信心强大十倍。

值得一提的是15秒广告:火车上，一个女生拿着奶茶，做出想喝不想喝的样子。突然，周围一片漆黑——原来是火车进了隧道。

火车立即离开了隧道。嗯？奶茶呢？被一个男生当着我的面偷喝了。

这是一个足以让人晕倒的广告，但效果出奇的好。怕观众看不懂，广告上不断重复“香奶茶”“香奶茶”——七个“香”。

其实《飘香》这个广告足以引起一种思考，什么样的广告才是好的广告。这个问题我们以后再来回答。