随着市场开放的进一步深入，企业之间的竞争更加激烈，大量品牌涌入市场，他们尽最大努力取悦目标消费者，试图在市场上分得一块大蛋糕。于是，竞争就成了整个市场的常态。企业为了稳定自己的市场地位，抢占竞争对手的市场份额，投入了大量的资源与竞争对手对抗，最终实现市场突破。另一方面，一些企业已经开始意识到，在当前的营销环境下，在与竞争对手的竞争中投入大量资源，甚至造成资源浪费，最终导致双方亏损，并不是一种有效的资源配置方法。因此，现代企业开始寻求建立合作关系，通过合作实现优势互补，实现“双赢”。

历史上，许多企业在面对不同的市场情况时，会选择自己的竞争手段或合作方式。通过分析这些案例，我们可以大致了解企业之间的竞争与合作关系，并总结出相应的竞争与合作策略。经过研究，我将企业之间的竞争关系归纳为四种类型，即直接竞争、领先竞争、跟随竞争和填补差距竞争，并将企业之间的合作关系归纳为三种类型，即战略合作、项目合作和一般合作。

一、品牌成长竞争

1。直接竞争关系:

所谓直接竞争关系，是指提供相同或相似市场供给的不同企业，为了争夺同一市场的消费者而展开的直接对抗竞争。企业在竞争中针锋相对，旨在战胜对方，通过广告、价格、渠道等消除其他竞争对手的干扰。，从而捍卫自己在市场中的地位。

2004年，青岛啤酒大举进攻北京市场，试图挑战燕京啤酒多年来在北京市场务农建立的市场地位。面对来势汹汹的青岛啤酒，燕京啤酒展开了“北京保卫战”。在广告方面，燕京为青岛啤酒当时的“犹大”系列产品创造了一个极其轻蔑的口号——喝喝，或者燕京清爽，啤酒，或者燕京醇香——直接攻击青岛啤酒的挑战。广告中特别邀请陈作为代言人，尝试与消费者进行情感沟通，通过情感诉求唤起北京消费者对燕京啤酒的感情，抓住他们对燕京的品牌忠诚度；渠道方面，燕京充分利用在北京建立多年的渠道网络优势，率先与多家经销商和大型酒店签订“独家协议”，规定签约经销商和酒店不得经销其他品牌的啤酒，大大增加了青岛啤酒进入北京市场的难度。经过十几年的激烈战斗，燕京牢牢控制了北京85%的市场份额。

同样的竞技战术也体现在《统一老谭酸菜牛肉面》中。2008年，统一集团集中资源以推广该产品为契机，仅用一年时间就拿下当年方便面销量冠军。此后，竞争对手纷纷效仿，统一打击对手的模仿，签下王翰做代言人，推出新口号:有人模仿我的脸，有人模仿我的脸，模仿不是统一的老坛。这则广告给了模仿者强大的打击，再次确立了统一在这种口味方便面中的代表地位。

2。领导力竞赛:

所谓领导竞争关系，是指处于领先地位的企业与被领先的企业之间的关系。引领企业先于竞争对手进行创新，从产品到理念，从质量到设计，甚至颠覆性的变革，打破整个行业的规则，建立行业新标准，通过自身的创新优势牢牢把握竞争节奏，引领竞争趋势。

改革开放后，为了促进保险业的发展，中国放宽了保险业的准入条件，保险公司纷纷成立。作为一家股份制保险公司，平安保险在巩固市场竞争地位方面可谓一马当先。1994年，平安保险率先在中国推出个人寿险产品。之后，平安以创新的眼光和敏锐的洞察力，将电子商务和企业信息化与业务流程相结合，率先推出无纸化保险，大大优化了保险流程，提高了流程效率。在支付速度上，平安遵循“客户受益”的原则，支付速度一直领先行业。

波司登羽绒服也是领导力竞赛的典型代表。大多数初冬大衣都很重，穿起来不舒服。为了解决这一问题，波司登通过技术创新，将原本厚重的冬装变成轻便舒适的羽绒服，并开发出技术先进的新面料，从而解决了羽绒服的防钻和防渗透的矛盾。此外，波司登以环保为主题，率先推出了一系列具有智能保暖特性的羽绒服，引领了羽绒服的时尚潮流，拓展了羽绒服的销售市场，同时也确立了其在该领域的领先地位。

3。遵循竞争关系:

所谓后续竞争关系，是指企业之间的关系，是一种模仿与被模仿、超越与被超越的关系。处于市场二线地位的企业跟随市场的步伐进行竞争，而不是轻举妄动，通过模仿来抢占市场份额，改善自身条件，同时在模仿的过程中，通过创新慢慢实现超越。

蒙牛的乳制品市场在业务初期就被伊利、光明等品牌牢牢抓住。如何突破市场成为蒙牛能否在行业立足的关键。面对强大的竞争压力，蒙牛采取了自我定位的策略，将品牌目标设定为“打造内蒙古乳业第二品牌”，并谦虚地称自己为广告界的二胎。这一策略不仅有效避免了一定的竞争压力，还帮助蒙牛实现了相对宽松的发展空，同时巧妙地借用了行业品牌的知名度，赢得了消费者的关注。

在这方面，腾讯把“先验模仿”表现的淋漓尽致。随着互联网的发展，腾讯也跟着别人的步伐，通过模仿参与市场竞争，从最初的QQ通讯软件，到后来的门户网站，再到后来的游戏厅，甚至到现在的微博。但是，每一次对腾讯的模仿都不是完全的抄袭。而是通过“微创新”的模式对模仿对象进行改进和升级，从细节上给客户提供更好的体验，从而超越模仿者。

4。填补空缺的竞争关系:

所谓竞争关系，是指企业通过开发新的细分市场或提供新的市场供给参与竞争而形成的间接竞争关系。一些企业为了获得自身的发展，会避开与市场的直接竞争，转到自己不参与的领域开展活动，通过填补空缺来获得自己的空空间，从而增强竞争实力。

在洋河经典进入市场之初，烈性酒在市场上很受欢迎。于是，洋河成立了白酒研究团队，开发出了全新的“软”白酒，弥补了市场的空白。在包装上，洋河刻意避开其他白酒品牌常用的红色和黄色，大胆使用蓝色来传达一种博大开阔的海洋文化。同时，蓝色和洋河“软”的创新品味相吻合，契合了海洋、天空空和梦想的意境。这种方式不仅有效地实现了品牌差异化，而且为自己的发展开辟了一个新世界。

当洋河意识到产品和包装上的差异时，邮储选择了填补渠道上的空白。随着商业银行改革的推进，许多银行将发展重点和资源集中在重点城市、优势行业和盈利前景较好的中高端个人客户，从而在包括农业、农村、社区和中小企业在内的微观金融市场留下了大片空空白。在大量银行进军城市的同时，邮政储蓄却反其道而行之，接受四大行留下的部分网点以较低的成本离开农村，纳入自己的邮政储蓄网络体系，将业务重点放在农村、社区和中小企业上，走上了“农村包围城市”的道路。

二.品牌成长合作

1。战略合作

所谓战略合作关系，是指企业之间基于战略层面的长期合作关系。企业的两方或多方为自身的生存和发展制定整体的、协同的、战略性的长期计划，以期在合作中实现双赢。

2001年，张裕葡萄酒为了实现国际化战略，与国际葡萄酒巨头卡斯特尔结成联盟，借助卡斯特尔的资本、技术和品牌优势，提升品牌形象，以此为突破口，进攻欧洲市场。2006年，张裕加快了进军国际市场的步伐。一方面，通过代理国际知名品牌Disano、Talia的相关酒类产品，搭建了一个渗透中外市场的平台；另一方面，它与法国最古老的干邑制造商法拉滨干邑公司从技术到贸易进行合作。这一系列措施不仅确立了其在国内市场的领先地位，也帮助张裕成功开拓了国际市场。

2。项目合作关系

所谓项目合作关系，是指企业之间以某个项目为纽带的短期合作关系。在一定时期内，企业为了实现特定的目标，会与相关企业共同开发研究项目，以最佳的方式获得最大的效益。

早期的羽绒服又重又不方便。波司登为了从本质上创新羽绒服，开始与美国杜邦合作，采用了杜邦的高科技羽绒里料特卫强Plusdown。这款衬里产品轻盈、结实、防风、透气，让羽绒服穿起来更柔软舒适。与此同时，波司登还与日本帝人合作开发了一种“致密柔韧”的面料，外防水，内透气。与杜邦内衬的有效搭配，从整体上提高了波司登产品的科技含量和穿着舒适性，解决了羽绒服防钻和防渗透的矛盾。

3。一般合作关系

所谓一般的合作关系，是指企业之间简单的合作关系。在这种关系中，企业没有具体的营销目标，没有共同的利益，只是在日常活动中相对松散的合作。

20世纪90年代，啤酒行业进入并购整合高潮，包括青岛、薛华、燕京在内的众多啤酒品牌先后走上了“大品牌战略”的发展方向和资本运营之路。然而，随着地域的扩大，如何确保不同地区生产的啤酒能够保持相同的口感，成为他们面临的一项任务。为此，青岛啤酒开始向百威啤酒学习，学会了如何通过合作保持啤酒口感的一致性，形成了一套符合国际标准的标准化啤酒酿造、检测、品尝和营销流程，很好地解决了这一矛盾。

三.总结

竞争和合作作为市场中的两种常态，已经成为企业参与市场经济活动时面临的两种决策。在产品层面，企业可以通过产品创新增强竞争优势，也可以通过产品差异化战略塑造自己的品牌特色；在渠道层面，企业可以与下游经销商形成联盟，通过签订“独家协议”将竞争对手拒之门外，或者与上游供应商形成联盟，垄断生产资料，提高行业壁垒；在广告中，企业可以使用晦涩的广告语言直接攻击竞争对手，通过强调来确立自己在消费者心目中的独特地位。在合作中，企业可以通过全方位的战略合作快速提升竞争力，也可以通过项目合作实现产品在市场上的突破。

其实竞争和合作是相辅相成的。竞争需要合作来提高竞争力，合作是为了参与更大的竞争。如今，一个企业不可能独自征服整个市场。竞争中合作，合作中竞争，必然是企业利益最大化的有效途径，也是市场发展的必然趋势。