贝豪泵业:

自主品牌让企业走得更远

104国道旁的大溪有很多水泵企业，台州贝豪泵业有限公司就是其中之一。

像许多水泵企业一样，贝豪的产品在最初的一段时间里销往全国各地，但随着国内市场的不温不火，总经理关敏成开始出国寻求更大的发展。如今，国际市场的销售额已经占到贝豪公司总产值的90%以上。

贝豪的品牌在国际市场上有一个非常有趣的名字——开心，这是关敏专门为在国际市场上建立自己的品牌而设计的。它不仅是贝豪的谐音，也是“快乐”的意思。“以前有客户说，他们对我们的商标品牌印象深刻，听到这个品牌时很开心。”关敏成说。

展览不是为了接受订单，而是为了打造[品牌/s2/]

我第一次参加广交会，产品放在家里的展位

在国际市场上建立品牌并不容易。

“外国客户对中国产品的印象很差。最初几年，‘开心’在国际市场上根本没有影响力。此外，R&D的投资规模很大，而且涉及大量能源。但我们必须成为自己的品牌，因为利润高，我们可以走得更远。”关敏成的简短话语，能让人感受到温岭企业在自主品牌发展道路上的良苦用心和艰难步伐。温岭的外贸企业，尤其是以代工起家的传统劳动密集型制造企业，在国际市场随着时间的推移发生变化，国内劳动力成本飙升后，达成了普遍共识。很难继续单纯的承包生产低端产品，而只能加快走向微笑曲线两端的旅程，成为自主品牌。

然而，说起来容易做起来难。很多外贸企业对于如何走自主品牌之路感到困惑，只能一路摸索。

贝豪在成立之初就注册了“贝豪”商标，并在决定出口时产生了“快乐”品牌。“外国对中国产品非常抵触。在国外销售自己的产品时，商标必须是英文的。”关敏成说:“我会参加各种国际展会，不是为了接很多订单，只是为了让国外客户了解我的产品，打开他们的知名度。”

关敏成还记得他第一次参加广交会的场景。不是展览，是“拓印展”。“当时温岭水泵企业还挺多的，但是广交会几乎没人参加。我对广交会一无所知，去试一试就知道了。”因为什么都不懂，关敏成到现场才发现展位要提前六个月安排好，只能拿着水泵去熟人家的展位“蹭展”。可想而知，在那个年代，没有人关心贝豪的水泵。

“我知道第二年广交会是怎么回事，所以早早就和人租了半个摊位。”今天的情况不能和过去相比。如今，每年广交会和温岭的泵都会有品牌区，各种企业纷纷在这里展示自己的产品，贝豪展台也从最初的一半变成了现在的品牌展台。

2005年，关敏成也在一次展览中收到了第一份外国订单。

那一年，管敏成来迪拜参加一个五金展，考察当地的水泵市场。为了与外国客户顺利沟通，他还聘请了两名在迪拜留学的中国留学生担任销售员。凭借高性价比的优势，贝豪泵业首次接到两个国外订单。“这两个客户第一次在霍贝拿了一两个集装箱的货，后来越来越多，现在差不多增加到四个集装箱了。”

也就是那一年，贝豪泵业年产值翻了一番。“在此之前，贝豪的年产值约为两三百万元。那一年光国外订单就达两三百万。”

要建立自己的品牌，你必须有自己的战略

让消费者逐渐建立对优质品牌的信心

外贸企业发展自主品牌困难重重。从代工到自主品牌肯定有一个过程。在这个过程中，要抵制很多“诱惑”，有自己的策略。

“由于国外市场的固有印象，独立产品很难接到订单，企业很容易回到代工的老路上去。”关敏成表示，为了改变这种印象，企业不仅要重视品牌，还要重视质量，让最终消费者逐步树立对产品质量和企业品牌的信心。

自动嵌线机、数控车床、检测仪器……在贝豪泵业的流水线上，最新的先进设备高效运转。关敏成告诉记者，为了引进这些设备，公司总共投资了500多万元。虽然投资大，但是他们创造的效益也是可观的。“例如，我们在一个生产车间有40名工人，每月可以生产大约4万台泵；但新设备引进后，40个工人一个月能生产8万台泵，效率翻了一番。”关敏成说，引进设备后，不仅生产效率提高了，而且每台泵的成本也降低了。

“过去有劳动力价格低的优势，但现在，这种优势越来越不明显了。”关敏成说，人工成本每年以10%~20%的速度增长。如果通过扩大人员来扩大生产，无疑会增加生产成本。所以技术改造和设备更新是必由之路。“我们也会安排员工。”定位，让公司的员工做好前一道工序，让产品质量更有保障。"

除了生产设备的投资，检测设备的投资也是贝豪每年投资的重点之一。“我们非常重视产品的检验。在产品生产的各个方面，我们都会再检查一遍。之后我们会检查整机，进仓前检查，出仓前检查，甚至上车前检查产品。”关敏成表示，贝豪每年在检测设备上投入数百万元。

要推广品牌，首先要提升销量[/s2/]

自有品牌从无到有，现在占到30%到40%。“虽然之前有品牌意识，但是我去国际市场真的感触很深:在国际市场上蓬勃发展的企业，基本上都有自己的品牌。”关敏成表示，在他看来，要推广品牌，首先要提升销量。"只有产品有覆盖面，品牌才能崛起."

关敏成从来不把鸡蛋放在一个篮子里。“许多公司将专注于一个地方的出口，但对我来说，所有市场都是焦点。”如果你问贝豪泵业的产品销往哪些国家和地区，管敏成会给你几天时间，“巴基斯坦，中东，欧美...我们的客户来自40多个国家和地区，分布在世界各地。”

虽然年产值在增长，但是关敏成感觉压力很大。“自去年下半年以来，外贸形势突然恶化。以前的订单100天后才能安排，现在的订单40天后才能安排。”关敏成说:“然而，贝豪的优势在于其遍布全球的客户。东边不亮，西边亮。中国产品在这里被拒，我就把产品运到那里，大大降低了出口风险。"

豪也在每个国家设立了自己的代表处。"如果一个代理商专门代理贝豪自己的产品，它将不会销售其他品牌."关敏成告诉记者，今天，贝豪的独家代理点涉及20多个国家。“我们在这20多个国家注册了自己的品牌，只是为了维护自己的权益。”

这种做法使贝豪的“快乐”在国际市场上闻名。“现在在国外操作水泵的基础知识知道了‘快乐’这个品牌。”关敏成明显感觉“HAPPY”在这三四年里逐渐出名了。“我们和客户谈合作，他们基本都知道我们的品牌，会给予更多的包容。”

如今，贝豪出口产品中的自主品牌已经从零开始，占到30%到40%。

也因为品牌知名度的提高，近年来假冒贝豪产品和贝豪商标的事件频频发生。“我们遇到过购买我们产品的公司，然后模糊我们的商标，把我们的产品作为自己的产品放在网站上。我在其他地方也遇到过一些公司用“贝豪”注册公司名称的。因为不是浙江省注册的，所以我们没有办法反对厂名。”关敏成表示，这种钻法律空和侵犯商标品牌的做法，给他的企业带来了很大的影响。“许多客户感到困惑，认为这是我们的产品，也是我们的公司。每年都会因为这些原因被一些客户拦截。”关敏成头疼。我国对商标和品牌的保护还不够完善。商标、中英文、厂名等都要有具体的政策。全面保护。