三年前，加多宝亏损严重，品牌名没了。后来连红罐装凉茶的特殊包装标识都没了，还被判了几个亿，完全亏了。许多行业专家预测，凉茶市场将被洗牌。

记得当时在外面吃饭，叫服务员去瓶装“王老记”。贾多宝为王老纪努力了15年，已经让王老纪深入人心。我喊的时候才知道我错了。想想就不对了。反正广药也是一样的配方。但是服务员笑着说:“你要加多宝吗？我马上给你拿来。当时我惊呆了，然后笑着对朋友说:“有意思，好像还有一场战争要打。加多宝不简单。"

贾多宝和广药分手后，王老吉和贾多宝实力悬殊，一个建了很多年，年销售额160多亿的品牌，但是贾多宝需要重新起炉灶，重新打造产品和品牌。但三年后，贾多宝成功反攻，J再次夺得凉茶榜首。我认为GPHL真的需要在它的额头上写一个大写的“福”字。然而，王老吉输在哪里？

最新凉茶排名加多宝再次领先

——三年的竞争格局已经改变

根据全球权威研究机构尼尔森发布的凉茶行业市场数据，加多宝凉茶在凉茶罐头行业的市场份额高达62.1%，继续引领凉茶市场。

2012年分手，已经快三年了。这三年，王老吉和贾多宝之间的情况发生了变化。

1)加多宝的劣势VS广药的优势

分手的时候，加多宝面临着最大的劣势——重新开始，打造新品牌。当时和王老吉分手，多年打造的品牌易手，加多宝失去了最大的优质资产，面临产品和品牌匮乏的局面，无异于创业。除了有资金和运营经验，我们什么都没有。如果不能快速打造新的旗舰产品和主品牌业务，我们将面临很多员工没有饭吃就活不下去的问题。

当时，GPHL获得了市场优势——最大的优质资产。当时分手时，GPHL拥有最大的资产——王老吉。加多宝经过10年的运营，年销售额从1亿多飙升到160多亿，已经成为国内快消品领域的知名品牌，拥有广泛的优质资产。

加多宝和王老吉相比，当时实力悬殊。对于广药来说，它接手了一座“优质金矿”，对于加多宝来说，一切就像是一场你死我活的战斗。

2)今天:加多宝优势VS王老吉劣势

2012年生死之战开始后，加多宝通过一系列细致精准的战略运作，终于赢得了生死之战，逐渐夺回了先机，成功实现品牌转型，将一个品牌影响力极低的运营商品牌“加多宝”打造成产品的大众品牌，成为快消品领域的黑马品牌。

分手后，王老吉并没有像以前一样继续垄断行业龙头、垄断大部分市场份额的市场优势。相反，他不得不面对一个新崛起的市场领导者，占据第二位。

【/s2/】过去三年，为什么情况出现了逆转？原因是什么？

【/s2/】王老吉输在哪里？

一方面，两者在运营实力上存在差距，造成市场差距

在市场经济的竞争中，竞争对手PK的本质是具有综合经营实力的PK。综合经营实力强的企业容易取胜，直接结果就是市场占有率和销售额的差距。

王老吉输给加多宝的第一个原因是两者在业务运营实力上的内在差异！

说白了，两者在产品定位、广告传播、渠道终端的精耕细作、运营团队的实力等方面都有明显差距。

最直接的表现就是同一个产品由两个不同的团队运营，但是销量却大相径庭！

在2002年之前加多宝成为品牌运营商之前，王老吉一直是区域品牌，年销售额一直徘徊在1亿人民币以上，走不动了。

在加多宝运营的10年里，加多宝的销售让王老吉告别了过去发展的停滞。仅罐装饮料就实现了从1亿美元到160多亿美元的增长，同时带动了绿色盒子的销售(2011年高达18亿美元)，实现了150多倍的销售增长。

这10年间，加多宝打出了经典的案例操作。

是否是重新确定品牌定位，在区域市场精耕细作，然后战略规划进入全国市场；或者来自空媒体广告铺天盖地的轰炸，地面的各种宣传资料(餐饮渠道的牙签盒和门贴，小区便利店的门市部招牌和海报等。)，然后到终端操作频道；以及实现了所有这些战术的团队，堪称业界教科书式的典范。

这些与GPHL之前的操作相去甚远。加多宝的这一系列运营，使王老吉不仅实现了品牌知名度的大幅提升，而且以其空中地立体组合打法，在中国饮料市场创造了惊人的成绩！

加多宝运营前后的业绩和地位对比，已经反映出两者运营实力的差距。两人分手后，2012-2013年，对于加多宝来说，其在生死转折关头的精彩发挥再次显示了其运营实力。

比如在充分发挥加多宝原有地面渠道终端优势的同时，在空的传播中打出了一个优秀的组合拳，从“更名为销量远居国内领先的红色罐装凉茶”-到“每销售10罐凉茶，7罐为加多宝”-由“中国好声音”赞助的正宗凉茶-“加多宝销量遥遥领先”，成功实现。

幸运的是对于王老吉来说，要想继续提升自己以前的优质资产，就需要提升自己的运营实力

经过三年的比赛，加多宝已经完成了从防守到防守，再到部分反击的阶段。在分手后的最佳时机，王老吉没能成为第一，与之前球队储备和能力储备不足有关。毕竟市场占有率和团队运营能力是匹配的！

三年过去了，行业格局经过大的改变和调整，已经回到稳定的状态，转型的窗口已经过去。好在加多宝之前的运营毕竟为王老吉打下了很好的基础，品牌认知度、销量、消费者数量都达到了一个水平。只要企业运营没有大的问题，销量和份额都不会有大的波动，还能保持很高的数量级，不可小觑！

王老吉要想继续扩大销量和份额，就需要提高运营能力。毕竟市场的竞争靠实力，市场表现和运力匹配。他想要的越多，他需要的越强！

另一方面，公关形象的丧失所造成的损失也是巨大的

两者之前实力差距的悬殊是导致业绩差距的重要内因，而另一个因素——公关形象造成的销量受到影响，不容小觑！损失可能在几十亿！

【/s2/】一步一步，对手会一步一步解决；打赢了官司，却失去了口碑

两人分手后，王老吉开始步步紧逼加多宝，从商标使用到广告语言再到红罐包装，展开了一系列诉讼。起初，两人在合作中分手后，从甜蜜的合作变成了“讨厌”。很明显，他们想杀死加多宝，拿走商业运营多年沉淀下来的logos之类的商业元素。

这一系列诉讼基本以加多宝的失败告终。表面上看，光耀胜诉，但从消费者的心理来看，结果却相反。光耀和王老吉赢的官司越多，在消费心理方面输的分就越多。

虽然利益分歧导致两人分手，但毕竟王老吉在加多宝的运营下实现了百倍的业绩增长，占据了消费者心中的同情点。而一系列步步紧逼的官司，颇像是加多宝无路可走的感觉，在消费者心中失去了更多的点。

尤其是这些施压措施被加多宝一一解决后，施压效果就发挥不出来了，丢分的负面效应就会发酵，变得适得其反！

品牌口碑的下降直接影响销售

品牌口碑往往对品牌销量影响很大！

在营销上，有一种观点是“左手广告，右手公关”。这种观点一方面意味着有时比广告传播更有效；另一方面，它强调公共关系在建立企业品牌形象方面起着很大的作用，例如，它在声誉方面极其重要。

声誉、知名度、忠诚度等。，是品牌考量的几个指标，其中，口碑对消费者的消费有直接而显著的影响！

如果是不可替代的产品，在空之间没有其他选择，口碑会下降一段时间，会有短期的下降，因为没有其他选择，消费者的销量在度过口碑危机后会恢复。

如果不是不可替代的产品，还有其他选择，那就更危险了。一旦消费者心目中的口碑降低，就会选择其他产品。如果竞争产品和原产品差别不大，产品性价比和体验还可以，那么他们的消费就会成为一种新的习惯，消费者会完全投入到竞争产品中，而不是选择以前的产品和品牌。基本上，危机过后很难挽回这些损失的销量！

在王老吉的流失消费者中，这个比例不低。毕竟加多宝的销量几乎是从一个全新的品牌上升，成为第一，很大一部分是由以前的消费者转化而来的。

所以在一定程度上，王老吉压得很紧，打赢了官司，却输在了消费者的心里，造成了市场份额和销量的损失。

我们本可以慷慨大方，用不同的方式来避免这些分数

在这个过程中，王老吉本可以更大方，减少这些失分，以更好的姿态出现在消费者心中，比如和朋友贾多宝合作，推动凉茶的发展，推动中国品牌和饮料的进一步发展。打造中国凉茶领域的英雄！中国饮料双巨头。这种更加大方的做法，以更好的形象走进消费者心中，可以有效避免减分甚至加分！

诚然，如果站在当时双方的立场上，很难跳出当时“分手”后的情绪。但两者的官司之争毕竟不是王老吉的最佳选择，夺回商标是合理的。平心而论，拿回最优质的资产后，已经是价值连城的金矿，但后面的一系列诉讼、口号、包装等一系列竞争，多少有些铺天盖地，确实给

当时蒙牛和伊利的商业PK有了一个初步的解决方案，但之后双方在商业运营、产品创新、品类创新上投入了更多PK，使中国乳业进入了一个快速发展的新阶段，从之前的单一产品到多产品、人群细分产品，造就了中国乳业duo，双方业绩不断创新高！

在市场经济中，市场竞争实际上是企业实力和战略的PK。谁的运营实力强，战略精准，谁就很容易成为市场赢家！

如今，王老吉和贾多宝之间的各种官司也渐渐告一段落，而且不管红罐官司的结果如何，贾多宝也做好了准备——它推出了红罐和蓝罐两种形式。他们之间的联系越来越少，各自的发展也会走上新的征程。希望两者都能有更好的发展。毕竟，它在中国饮料行业前后创造和扩大了一个凉茶类别，成为一个促进凉茶行业发展的类别！

随着中国商业环境的变化，双方的竞争进入了一个新的阶段。我希望他们能在这个新的舞台上表演新的精彩的东西。

在之前的过程中，双方博弈和PK策略的得失值得企业和同行思考。

俞建民，销售与管理专家作者，《中国营销成功之书科学战略营销》(修订版)作者。[/s2/]