同样一双鞋，为什么耐克有600多；李宁的200多；400多台Xtep361的300多？还是那双鞋子，在街边小摊上只能卖几十元，在商场和专卖店里会涨到一百甚至上百。有人说是品牌的作用，有人说是异地销售，售价当然不一样。无论选择卖品牌还是卖文化。我们都需要承认，今天我们已经从产品制造时代进入了塑造产品价值的时代。在产品供过于求的今天，谁能更好的塑造产品的价值，谁就赢得了最终的胜利。

有时候，买宝马的人最关心的不是跑多快，能开多久。他们买的是宝马汽车的价值，也就是开宝马的感觉，开宝马的身份象征。买奔驰的人选择高贵的身份。所以，似乎塑造产品的价值不是简单的说几句话:“我的东西好，我的东西好，我的东西真的好。”就是这么简单。了解产品本身的卖点，把握客户的需求才是关键。尤其是后者，马云在有阿里巴巴之前就了解了互联网的电商需求，比尔盖茨准确把握了个人电脑未来的需求，做出了微软；乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑，这才造就了苹果今天的统治地位！这些案例告诉我们，当客户购买时，他们对你的产品不感兴趣，而是对你产品的价值感兴趣。

一、环境和氛围提升产品价值

同一杯咖啡，味道一样，原料一样，杯子大小一样。路边店买八块钱，老板赚四块。在星巴克卖三十八块，被老板赚三十四块。前者扣除所有直接和间接成本后的利润率为20%，而星巴克可以达到500%以上。那么他们是怎么做到的呢？那是因为在星巴克喝咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围，咖啡店的环境，甚至你听到的每一首音乐买单。

福建某茶农曾分享过一个亲身经历的案例。起初，他是按数量卖茶的，一公斤对一公斤，一袋对一袋。这样做了十年，他有5000亩茶园，但还是没什么发展。直到几年前，茶会组织他们去日本和台湾省考察，看到日本人喝茶前要洗澡、烧香、更衣，喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说经过这么一场普普通通的折腾，他很渴，他说就算喝白开水也会觉得很甜。更重要的是，在那种氛围中，我不仅了解了深厚的茶文化，而且对茶有了新的感觉。并且打开了每一个毛细孔，所以你喝的每一口茶都像是花蜜。他还发现，别人卖的一杯茶，等于他一麻袋茶的价格。他回来，每次和客户谈生意，都要从茶文化说起。因为只有在茶文化上下足功夫，他的茶才能卖个高价。

2.量化你的价值

如果你给别人的产品价值无法量化，别人很难相信你的产品。用数据说话比你空强100倍。所以你要从实际价值和心理价值两个方面来量化你的价值。比如你的产品可以为别人增加收入或者减少支出成本，这就是你的产品给别人带来的实际价值。心理价值是顾客内心的满足和一种感受！是满足他们欲望，实现他们梦想的东西。例如，告诉他们使用产品的结果更容易、更快、更安全。

3.使用材料和工艺来塑造产品的价值

劳斯莱斯为什么这么贵？一方面，劳斯莱斯汽车公司的年产量只有几千辆，甚至不是世界各大汽车公司产量的零头。但从另一个角度来说，事情很少。另一方面，劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程。比如劳斯莱斯发动机完全是手工制造的。

一个工人需要一整天来完成一个散热器，然后再花五个小时来抛光它。据统计，制作一个方向盘需要15个小时，组装一个车身需要31个小时，安装一个发动机需要6天。正因为如此，它在流水线上每分钟只能移动6英寸。建造一辆四门汽车需要两个半月的时间，每辆车必须通过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理，就是这个量的车是用更好的材料做的，花了那么长时间精心打造。你不多付钱正常吗？乐百氏在中国的“27层净化”营销计划告诉你纯净水的生产流程，在这方面也是一个非常成功的例子。

四.产品的稀有性和独特定位

武汉一瓶水的价值会和非洲沙漠一样吗？在长江边上，我们感受不到水的珍贵。沙漠里出现水，等于生命，等于珍贵的黄金！在产品日益同质化的今天，我们可以从两个方面做文章，让产品变得稀有。一方面要善于发现“新世界”和新市场，旧市场的剩余产品在新市场上还是稀缺的。另一方面，冯认为，有必要探索产品的独特功能和作用。作为牙膏，可以选择美白、防粘、洁牙、抗过敏等各种位置。作为洗发水，可以选择护发、护发、防脱发、亮发、乌发、去屑等不同的功能取向。

5.打造你的品牌，培养你的粉丝

在冯清扬看来，品牌是一种涵盖产品的情感认同。比如现在的年轻女孩都喜欢《超级女声》里的李宇春，这恰恰说明了“产品”李宇春的气质、习惯、行为等品牌元素满足了这些女孩的情感需求，产生了价值。这个价值是李宇春对应群体的情感需求，而不是她自己的需求。这就是品牌的价值。比如两个人谈恋爱，如果感情很好，通过不断的接触和了解慢慢培养(塑造)；两个人长期在一起工作，彼此之间有默契和好感，也是时间塑造和磨练出来的。在冯青阳看来，品牌是通过不断的认知和理解，让你对他产生感情和依赖。

比如我第一次见一个人，不会对品牌有好感，只会对产品有好感。有人说有人长得漂亮就喜欢。这是产品亲情，品牌亲情需要交换。是两个人互动一段时间后的一种情感需求和认同。那么品牌是什么呢？品牌是一种覆盖产品的情感兴趣认同，是对相应产品群体情感价值的满足。星巴克和苹果因为个性和理念有很多疯狂的粉丝。这些粉丝成了他们的主要消费者和忠实宣传者。

不要质疑，所有的销售都是在做同样的事情，就是证明自己的产品物有所值。其实销售的过程就是让客户知道产品的价值远高于卖给他们的价格。当客户认可的价值远远大于产品本身的价格时，客户会及时选择交易；当顾客认可的价值等于产品本身的价格时，顾客会犹豫甚至选择判断产品是否真的有购买的必要；当客户认可的价值远低于产品本身的价格时，客户会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个比较公式，我们很容易发现，对于消费者来说，价值与价格的比较是决定客户是否真正购买的关键因素，这给了我们启示，那就是我们在销售产品的时候，要通过专业的营销来塑造产品的价值。